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WBO葡萄酒商学院让卖酒高手讲述他们的卖酒故事,2019年第一期加赠2大福利+1大升级

2018-12-21 14:56 阅读量(1367)

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WBO葡萄酒商学院作为业内开班数量最多的商学院,其主题一直随着行业转变方向和酒商的痛点在进行迭代,2019年第一期WBO葡萄酒商学院成都班将于1月11-13日开班。

本期的主题是“第二次转型期下的5个突破口”,本期课程立足实战,从市场一线遴选的5名讲师+1名资深行业研究人士,奉上干货满满的6堂课程。本次商学院的开课地址也进行升级——成都香格里拉酒店,是葡萄酒人最熟悉的场所。

通过对学员需求的分析,本期商学院的服务也进行了升级,首先是选择了行业转型期的5个新突破口。

突破口1:做不成大品牌,细分领域也有满满的商机

说起红樽坊业内人士可能知道其在勃艮第葡萄酒领域的地位,本次课程邀请了红樽坊创始人周赛蒙,分享如何在细分领域挖掘商机,建立自己的江湖地位。很多同学一说到精品酒会先点头后摇头,点头在于精品酒是好东西,是长期发展的核心产品;摇头在于难,太难做,因为消费者很多时候还不能理解精品酒的品质,不愿意为其花费更多,若是为了培养他们,则又必须花费大量的时间来做各种品酒会。

而红樽坊是运营精品酒方面的一个成功案例,其以黑皮诺品种为核心运营了达到2100个SKU,这样可以让顾客在一个地方达成其大多数采购需求。从2004年成立之初到现在,在一二线城市成功运营了4家直营店和4家加盟店。

周赛蒙认为:好的线下店不会过时,比如英国就有400多年的BBR酒类零售店,现在依然辉煌。其次在于定位清楚,不能萝卜白菜都去抓。红樽坊是一个以体验为核心的酒类零售店,为此还需要提高店员的品味,经常为店员开展雪茄、名表、名车知识的培训。

周赛蒙也坦言红樽坊的模式不是一天形成,也曾经历过多种模式的不成功探索,曾做社区零售、葡萄酒餐厅都毫无例外的失败了。

运营好精品酒,选品是成功的一半,而且品种尽量齐全。周赛蒙表示:红樽坊酒款展示很多,卖的相对少。核心产品也就150个。在产品体系中,在50元到500+的各个价位段要有合适的比例,客单价50-100元的酒,利润率相对要高一点,而客单价于500元的酒款利润却只有10%-15%。

突破口2:细分领域电商之路!

虽然线上销售是很多酒业公司的鸡肋,但并不是说线上销售就没有做的优秀的。“猿小姐的甜酒铺”就是线上精品酒类销售的佼佼者,长期占据淘宝店的Top前五,2017年的销售额高达3000多万。

本次商学院就邀请到了“猿小姐的甜酒铺”的创始人袁旭,来为有志于做精品电商的酒商同学做细致的解析。比如,第一,如何选择自己的精品线上产品,猿小姐店铺的精品产品在于甜酒,是一个以世界各国甜酒为核心的产品圈。第二,何谓线上产品的DNA属性,哪些特性决定了产品能在互联网的渠道里成为爆款。第三,销售服务,为什么他们要求自己的员工都是拥有WSET-3证书及以上的人员。第四,如何做好线上引流和线下粉丝互动。

突破口3:大品牌是趋势,酒商如何和大品牌玩?

未来葡萄酒品牌的价值将会凸显,然而作为一个酒商,如何挑选具有潜质的品牌?在与厂家合作的过程中如何借势?如何在特殊渠道和区域市场建立优势?

本次邀请到福建伟达酒业董事长薛德志来和学员分享:整合营销立体打造超级IP。

对于一个从业20年酒类营销的人而言,薛德志见证了葡萄酒市场的几次盘整期。但是各种方式摸索之后,薛德志的团队认准了“品牌酒才是正途”的思路,创造了拉维亭市场突破案例。

拉维亭是卡思黛乐旗下奥诺联盟的一个品牌,刚刚进入中国时并无知名度,伟达酒业运作3年时间就超过了200万瓶,并成为1919一千多家零售店连续三年的进口葡萄酒销售之王。作为酒商,不能把所有的风险集中在一个品牌上,必须不断孵化新的品牌,推陈出新。今年夏天,伟达酒业铁腕手段拿下意大利范思哲的总代理权,最近又谈下兰博基尼的独家代理权。伟达酒业最近几年的蓬勃发展正是沿着“伟达,奢侈名酒”的精准化品牌运作之路。在行业内被称为“红酒哥”的薛德志老师本次将为酒业同仁带来大量干货。

突破口4:电商也来切精品葡萄酒蛋糕,传统酒商如何借助大数据守住地盘?

优自西方精品酒供应链CEO吴湘华将在成都班课程上梳理进口精品葡萄酒贸易在中国市场的几个发展阶段。解析精品葡萄酒营销模式的现在和未来趋势,和学员探讨未来酒商,特别是中小酒商精品酒采购和销售、服务解决方案,水货、平行货、行货,跨境电商货,究竟会如何博弈?

在吴湘华看来:尽管大平台集中采购可以实现最优价格,但经销商也可通过第三方数据库迅速找到最优的价格与极其丰富的产品组合。

“当传统经销商可以与大平台实现价格相当的竞争时,前者的专业度、客服的优势即显现出来的。毕竟,电商平台无论如何,也无法提供面对面的体验感。大平台的优势在于资金、流量、物流,传统经销商只要通过供应链服务往上游纵深,再叠加自身的既有优势,守住自身地盘不成问题。”吴湘华表示。

吴湘华认为:对做葡萄酒的人而言,选酒是非常耗时耗力的事情,而且还不一定有收获。有时候下游不买账,有时候很努力的卖,上游突然又不做了。未来中小酒商可以通过大数据,快速确定哪里有货源,哪里有低价。降低选酒的人工成本。更重要的是,可以通过大数据激活潜在需求。数据库可以对比每个SKU在全球寻找低价与特价,实现人找酒的需求。另一方面,我们也在帮助酒商挖掘未知的需求,实现酒找人的需求,让精品酒的长尾理论落地。

突破口5:如何做小品类的大市场?

位于青岛的起泡天下,最近几年可以是风头正盛,“每分钟卖出7瓶起泡酒”,成为国内起泡酒小品类的领军者。如何从一个只有3个人的迷你创业公司,在短短的4年后,成为国内起泡酒市场最大占有率的企业,并一度拥有中国起泡酒市场的全部25%的份额,而且连续5年成为意大利对华出口瓶装葡萄酒第一名。

这些都是外界对起泡天下这家企业的疑问,本次商学院请到了起泡天下的总经理于洪杰先生,将解开其企业发展的秘密。于洪杰先生认为:很多人都以为葡萄酒门槛低,是个地板行业,谁都可以做,但正是如此,也导致大部分酒商都在挣扎,很难取得成功。

小酒商们想要在这个行业里成功,主要的办法只有两点:1.掌控上游;2.终端为王。那么如何掌控上游,如何做好一个出色的进口商,如果与国际大集团在市场上角力而不被淹没,如何做到让终端离不开你的产品。这些都是于洪杰先生要给大家分享的干货,争取在小品类里做出大市场。

第三方观察:第二轮盘整期,哪些葡萄酒新模式是最有希望脱颖而出的?

WBO葡萄酒商学院的院长杨征建老师将会从进口商数据、经销商的迭代和消费场景的变化等几个方面,来综合当下碎片化市场运营之道。当下是市场疲软的阶段,在大家感到酒难卖的同时,仍然有了一些葡萄酒企业保持了增长。

这些企业的增长来自模式创新,选择了细分领域做领导者,比如一些新兴的葡萄酒工作室、新型葡萄酒供应链企业;要么自建终端或掌控终端,和消费者距离最近;要么资源聚焦,在推广上有强大的创意能力,形成了文创公司+葡萄酒运营商的模式。还有越来越流行的轻食酒馆的业态,在去主厨化,低高频产品组合的思路上也为行业带来的逆势增长的案例。

杨征建老师的特长在于旁征博引,将数十年来在葡萄酒行业知名的成功和失败的案例进行详细剖解,为同学们答疑解惑,在经营道路上尽量少走弯路,找到对标对象。

服务升级,加赠2大福利

通过对往期学员需求的分析,本期商学院的服务也进行了升级,加赠两项服务内容。

第一项是本次报名的学员可以参与同学资源对接会,主办方会安排单独的时间,让来参加学习的学员拿出一款自己独家代理的葡萄酒产品进行交流、品鉴,让同学之间能够实现互通有无,资源互换。

第二项是本次报名的学员可以获得讲师一对一针对性回答问题的机会。让学员能收获到更多的干货。前提是学员需要在报名后填写问卷调查,并在开班前一天把问题提交给主办方,主办方再把问题提交给讲师提前准备,而讲师则在授课后的互动环节优先作答。

来源|WBO  葡萄酒商业观察 


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