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独家||再启“全民营销”,省内新春订货超两亿,丰谷吹响“二次创业”集结号!

2019-01-09 15:21 阅读量(320)

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为了试图在“二次创业”的道路上反戈一击,姚光华显然是动了不少心思的。

今日,快讯君独家获悉,丰谷酒业下发《关于全民营销各职能部门任务收集工作联络单》。文件指出:为了深挖销售渠道和资源,丰谷酒业各职能部门根据实际情况,提交全民营销2019年销售任务。知情人士透露,该项数据将作为全民营销方案中制定销售目标的重要指标。

就在正式执掌丰谷酒业仅仅十几天里,为了让丰谷在“二次创业”的道路上能够绝地反击,姚光华显然是动了不少心思的,继一场2019年新春订货会突破两亿大关后,丰谷迫不及待地再次亮出“獠牙”。

一、升级版的“全民营销”

一边是数年深陷“刘汉风波”直到2017年才实现资产归属,一边是灵魂人物马斌2018年挂印而去——“新帅”姚光华和丰谷酒业的相遇更显得“受命于危难”,压力比之马斌二次付任时更胜!

众所周知,“全民营销”是马斌的拿手好戏,但历劫数场风波终于重塑以姚光华为主心骨的丰谷领导班子,事实上亦需要打出一套组合拳来击碎市场的“流言蜚语”。此外,在火药味更足的2019年白酒市场上,头顶川酒“第七朵金花”光环,丰谷酒业显然也不想成为被一线名酒用一把平底锅就能收拾得老老实实的“灰太狼”。

于是,除了省内聚焦高端、大单品、新品市场推广,省外开启大招商、招大商策略,全面启动市场终端信息系统建设等战略层面的宏观考量之外,姚光华把两年前的“全民营销”几乎原封不动地搬回了2019年开年之际。

2016年年底,彼时行业处于调整末期,丰谷“货多到不用生产”。全民营销启动后,丰谷酒业各职能部门分批次地到终端店去做促销,统一着装,在大面积铺货的基础上,进行驻点促销,成为行业“另类”的一道靓丽风景,彼时的全民营销更着重在“服务”层面,对于销售业绩亦并未提出“军令状”式的考核。此外,为实现全员营销与终端促销无死角契合,丰谷酒业配套了“微观销售”的方式,业务团队直接与终端客户进行对接,也在一定程度上帮助经销商完善和恢复了彼时的市场网点。

根据知情人士透露,最新启动的全员营销在此次的基础上进行了升级,直接将经营业绩落实到职能部门头上,由各职能部门自行申报年度销售目标;并且,在实施过程中将大力推行阿米巴经营模式,以期更大地解放生产力。

二、省内“超两亿”的新春订货会

对经销商而言,茅台、五粮液、洋河等一线名酒订货会,就像米其林餐厅里的珍羞美味,充满了浓烈的仪式感。但是,赋予了“让有情更有情”能量的丰谷酒业订货会,则像一桌不甚豪华但足够暖心的年夜饭,低调的亲切感可谓呼之欲出。

姚光华走马上任不到一周,丰谷便启动了新春订货会。

省内的成都、德阳、广元、遂宁等核心市场,从县镇一级重点市场,到市一级核心区域市场,丰谷酒业同步开启了2019年新春订货会。根据丰谷酒业官方透露,订货会超过了预期的市场效果,几天的时间便突破2亿元大关。

订货会成功的背后,丰谷酒业全新的“221”产品战略以及“三高三精准”的市场策略功不可没。

2018年9月,履新职不到四个月的丰谷酒业总经理卢中明,结合丰谷产品特点和未来五年发展战略规划,主导重新定位丰谷产品阵营梯队,提出了丰谷“221”产品战略,其中:

“2”指以高端丰谷壹号和次高端丰谷酒王为主的产品线;

“2”指以丰谷特曲为主的盒装产品和以丰谷墨渊、丰谷嗨酒为主的高光线产品;

“1”指丰谷系列酒,将以专销、定制的模式吸引优质客户资源,实现市场共建共赢。

值得关注的是,在丰谷高端产品拉动品牌价值提升的逻辑中,被赋予头部力量的丰谷壹号为一款标签为“光瓶”的产品。

丰谷壹号诞生于2017年,有悖于传统光瓶酒“低价”的定位一度在行业内引起热议。显然,丰谷壹号的横空出世已脱离了传统光瓶酒的主要阵地,而作为冲击千元价格带的产品,丰谷壹号的确很难从品牌张力上来与同一价格带的五粮液、国窖1573、青花郎等名酒抗衡。但从试水高端光瓶酒的李渡、张弓来看,在具有品质背书的前提下,选择拥有较为稳固的市场基础的区域,在品牌辐射力度和深度均到位的情况下,高端光瓶酒亦有“大象起舞”的空间。

此外,卢中明还烧了“一把火”,提出了“三高三精准”的市场策略。“三高”指高产品品质、高渠道利润、高终端覆盖率,“三精准”则特指精准产品定位、精准消费者互动体验、精准市场费用投放。

丰谷壹号大幅前插,给肋部攻击手丰谷酒王提供了极大的火力掩护;百元价格带游弋的丰谷特曲、丰谷墨渊以及丰谷嗨酒并驾齐驱,对竞品市场展开了点对点高位压迫;而在自带复兴属性加成的“二次创业”激励下,丰谷新一年的进攻节奏显得坚决而凌厉。

三、“行家里手”的领导层

“有情”、“海归”、“少帅”,当然还有“刘汉”——谈及丰谷,脑海里标签总带着浓郁得让人浮想的风情。从曾经的一年30亿,到卖10亿亏1.6亿,丰谷曾因陷入资产归属案中趔趄不前;此外,亦有不少经销商曾向快讯君反应,丰谷原灵魂人物马斌的再度出走正在影响渠道对丰谷的信心。

2017年8月,科发集团会同川发展下属三新公司,出资组建了四川国科资产管理有限公司,专门负责汉龙资产包的经营管理和处置工作,姚光华出任国科党委书记、董事长。随后,国科全面承接汉龙资产包的资产清理、债务化解等重要任务,并逐步接管汉龙集团本部实物资产和财务资料。

2018年,丰谷酒业正式从民营企业向国有企业转型跨越。那么,姚光华搭档卢中明,能否将丰谷酒业推向一个新的历史高度?

知情人士透露,姚光华曾在绵阳市计经委担任要职,也曾担任绵阳市政府副秘书长近十年之久。从政生涯中,姚光华更多是活跃于市场第一线,主抓绵阳大企业、大集团培育工作,也搏下了锐意进取、善作善成、亲力亲为等业内好评。

有趣的是,在近几年白酒企业高管“国进民退”的浪潮中,手段铁腕、作风硬朗、提速换挡精准等一系列操作证实了党政经济的行家里手摇得了小帆,亦开得了航母。此外,姚光华将丰谷酒业党政“一肩挑”的结果,也让行业也有了更多的期待。

卢中明毕业便进入泸州老窖从事酿酒科研,其主持的项目“中国白酒功能微生物研究选育及产业化应用”曾获“四川省科技进步一等奖”。公开资料显示,卢中明还曾连续担任三届国家级白酒评酒委员,而后其在全兴股份担任总经理一职期间,主持开发优化了全兴井藏、全兴青花、熊猫等10余种产品,是一名典型的“技术尖兵”。

姚光华与卢中明的组合,再加上在饶家权、梁成、马强、郑树明等一众精兵强将的辅助,或许能冲淡业绩掉队以及多名骨干流失的氤氲。但在行业割据逐渐成型的氛围中,丰谷酒业的孤胆英雄传说,要想在酒业地盘上落地生根依旧考量着如今的管理层。

从缅怀记忆式的再启“全民营销”的鼓点声中,丰谷的“二次创业”悄然拉开大幕。而趁着春节旺季推动营销,在刘德华和中国娃娃歌里洋溢着的那种新年尽管乐呵的氛围中,“让有情更有情”或许亦可以释放得更加彻底。

文 | 邓江林   来源 | 糖酒快讯

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