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那些卖酒的人,2019都怎么样了?

2019-12-05 11:04 阅读量(1744)

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就只剩20多天,余额明显不足。

多位业内人士向记者表示:“年年难过年年过,但是2019,感觉真难过。”

真难过的原因,首先在于酒业“马太效应”愈演愈烈。2019酒业看似红火,股价上攻、厂价上调,除了飞天茅台“一瓶难求”,能赚钱的品牌不多。其次,和2013年受政策调整市场普跌相比,2019更像“钝刀子割肉”,中小经销商大都不赚钱,信心渺茫。

当然,做得好的也不是没有,肆拾玖坊就在全国布局了108家省级分公司,酒类营收同比翻番。但他们是外行跨界,在传统酒商眼中属于“别人家的孩子”。

年,那些卖酒的人都怎么样了?带着这一思考,记者进行了采访,试图寻找答案。

一、金牌代理商翻脸

都说在传统打款发货模式下,厂商之间更像“情人”,很难真正成为夫妻。2019年,伴随市场环境骤变,“情人”之间也频频上演一拍两散的故事。

经销商老张和白酒品牌开发商李强(化名)曾是一对好朋友,2019年,两人翻脸了。

年,跨行进入酒业的李强在某名酒厂开发了一款小酒,历经艰辛,终于在成都市场打开局面。

年,建筑老板老张喝到这款酒,三次找到李强要求代理。由于代理区域有限,最后老张被分到一个自己从未去过的城市,从零干起。

得到李强支持,加上个人努力,老张2016年就在地级市卖出上万箱小酒,2017年突破3万箱,连续两年被评为公司“金牌经销商”。李强给老张颁奖的大幅照片被放置在橱窗,他们的故事,被当成“厂商一家亲”的典范。

年7月,老张向云酒头条表示,自己不再做酒,还和李强翻脸了。

老张表示,2019年下半年起,他所代理的小酒产品就开始涨价,一箱酒涨价在40元左右,自己基本白干了。

此外,费用核销也越来越难,老张2018年的费用,2019年公司还未核销,市场运营捉襟见肘。

提起产品涨价,李强也是满腹无奈。

年3月,名酒厂就向李强发出通知,酒体价格上涨50%。李强算过账,酒体从20元/斤上涨到30元/斤。折算到每瓶小酒上涨了2元,一箱酒上涨了48元。

至于费用核销难,主要是2019年产品动销慢,人工和物流成本上涨,公司现金流十分紧张。

产品动销慢,库存大,就有经销商低价窜货,老张也在其中。

因此,当老张找到李强“讨说法”时,李强毫不客气拿出老张窜货“把柄”。两人大吵一场,相互指责不欢而散。

云酒点评:

,厂商冲突频发,重要原因在于利益格局重新划分。对于李强而言,名酒厂涨价他无法抗拒,顺势转嫁给下游,动了老张的“奶酪”;而对于老张而言,还指望跨区销售以实现“墙内损失墙外补”,也算抱残守缺。

因此,传统厂商相互博弈模式走到尽头,如何构建新型厂商一体化模式,值得思考。

二、大区经理的一年

人在江湖飘,哪有不挨刀?

对于在市场摸爬滚打的职业经理人而言,2019,即使身在名酒厂,也难逃“挨刀”的经历。

年,职业经理人李兵(化名)先后供职于两家公司。

年初,他在一家业由外资本投资、开发创新小酒的公司担任销售副总,负责全国销售。

外行资本进入酒业,往往只看见酒类产品高毛利,对高昂的市场投入和培育成本没有预判。

入职前三月,李兵和老板处于“蜜月期”,李兵告诉老板做酒必须要有耐心,老板点头称是,甚至还爆出N年赶超“X小白”的雄心,显示自己不着急。

个月后,看见只有投入不见产出,老板脸色逐渐难看。

又过了3个月,公司已持续亏损半年。老板宣布今后出差招商,没有回款不报销差旅费,李兵知道这家公司做不长了。

年7月,李兵一路过关斩将,进入了一家全国名酒担任大区经理。公司实力雄厚、费用充裕、管理正规,李兵心想好日子终于要来了。

理想很丰满,现实很骨感。

入职第二天,公司就要求李兵带队到烟酒店铺货、做陈列、做客情,早出晚归,这和过去名酒厂做销售蜻蜓点水,只要求经销商打款发货截然不同。

卖名酒的经销商,往往涉及“跨区销售”,过去只要不太出格,厂家大都睁只眼闭只眼。

李兵刚刚上任就碰上区域大商窜货,被公司督导发现,通报批评,罚款1万元。接受完处罚,他担心大商不打款,又来陪大商喝酒。

俩人的口水战发生在酒桌上。大商抱怨卖名酒压力大,支持少、不赚钱;李兵则“威逼利诱”,规劝大商要按照公司制度办事,再次窜货“就地拿下”,同时催促大商按时打款。

喝得头昏脑涨回家,公司催促上缴日报。半夜12点,李兵挨个给城市经理打电话,落实报表。同时,他还要上缴工作总结。

看来,酒业调整期,名酒厂不再是“保险箱”,大区经理过去催款发货的日子一去不复返了。

云酒点评:

身处酒业“食物链”顶端,名酒厂管理层,曾经是个“不管风吹浪打,胜似闲庭信步”的位置。

但在2019年,画风变了。

云酒头条(微信号:云酒头条)在采访中了解到,名酒厂现在强调最多的就是“绩效考核、数字说话、马上就办”。大区经理身负10多项考核,“白加黑”“5+2”成为家常便饭。和过去相比确实算“挨刀”,但连名酒“老大”们都励精图治了,何尝不是行业进步表现?

三、“别人家的孩子”

市场难做、厂商关系紧张,名酒厂下沉凶猛,中小品牌是否就没有生存空间?

就是在这种大背景下,一批酒业“新物种”也在茁壮成长。

年11月,成都祥宇宾馆,“峨眉派”大侠现身,“天山派”舵主齐聚。

拍电影吗?不是,这是肆拾玖坊(北京)电子商务有限公司玖参分舵,开宗立派大典现场。

肆拾玖坊(北京)电子商务有限公司创立于2015年,是由中国49位IT人士发起的股权众筹+会员制企业。公司顺应消费升级,围绕吃喝玩乐等领域,布局好酒、好茶、好物等49样好产品。公司推出的第一款产品就是酱香白酒“酱酒坊”,分为瓶装酒、封坛酒和定制酒三大系列。

有经销商向云酒头条表示,肆拾玖坊酱酒销售火爆,公司组织股东会员到茅台镇回厂游期间,甚至引发当地宾馆住宿紧张,在玖参分舵成立现场,就有经销商洽谈加盟。

与传统酒商主要依靠品牌+渠道驱动不同,众筹+社群成为肆拾玖坊驱动双轮。公司瞄准中国庞大的中产群体,采用“众筹、众创、联盟、裂变”方式取得快速发展。旗下除酱香白酒外,还布局了精酿啤酒。

肆拾玖坊联合创始人、总裁麻劲松表示,2019年公司新增省级销售分公司20家,玖参分舵成立后,公司在全国共计布局了108家省级销售公司,股东近2万人,2019年销售规模同比翻番。2018和2019年,公司分别荣获“美好生活新物种年度大奖”以及“中国新零售领军品牌”。

有经销商向云酒头条表示,肆拾玖坊酱酒销售,全国已达数亿元,成为发展最为迅猛的酒类品牌。

麻劲松指出,下一步,肆拾玖坊将在做好社群营销基础上,向酒类传统渠道渗透。依托庞大的会员资源,2019年公司在全国布局了1000家“肆玖”连锁门店,未来还将重点开发名烟名酒店渠道,力争2020年销售规模同比翻番。

云酒点评:

传统模式举步维艰,“别人家的孩子”茁壮成长,2019年酒商生死存亡,关键在商业模式。还是那句话“自杀者生、他杀者亡”。一句话,如果不想被别人“干掉”,就要先把自己不能适应市场那部分干掉。

四、2019,未来已来?

厂商矛盾激化、职业经理人迷茫、跨界新物种“打劫”。上述三个案例,可能正是2019年,那些卖酒人的真实写照。

“2019年,酒业可谓一路负重前行,2020年,中国酒业很可能遭遇新旧周期的拐点”。云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、北京卓鹏品牌营销咨询公司董事长田卓鹏表示。

田卓鹏指出,2019年,70%的酒类行业从业者都在压力、调整、变化中度过。原因主要如下:

首先,宏观经济增速放缓。2019年1-3季度,中国GDP增速为6.4%、6.2%、6.0%,可谓一路下行。酒业作为宏观经济一部分,很难特立独行。

其次,大部分中国酒业品牌,在这一轮增长中内生动能不足,主要依靠投入驱动,难以为继。

第三,酒种增长不平衡,中高端酱酒崛起,其他香型白酒受到冲击。200元以上的中高端酱酒市场规模突破1000亿,在大盘中瓜分更多份额。

田卓鹏表示,从历史看,中国酒业一般以5年为一个轮回周期。上一轮复苏增长起源于2016,2020可能成为此轮增长的高点,也成为新一轮周期的起点。

而在云酒?中国酒业品牌研究院高级研究员、亮剑营销咨询公司董事长牛恩坤看来,2019很可能是一个“很差”的年份,也可能是“很好”的开始。

牛恩坤表示,2019年受市场变迁、消费变化等影响,单纯的线上和线下经销商都遭遇增长瓶颈,表现较好的,往往是线上线下融合较为成功的酒商。经销商的差距,已经开始由商业模式的“代差”决定。

未来,经销商应该从线上+线下二维模式,向线上+线下+社群的三维发展,通过开展社群运营,寻找KOL代言等,三盘联动,获得增长。

这又是一次考验,公平的是在这次大考面前“大商小商”机会均等,中小经销商运作成功,完全可以在县、市区域市场获得成功。

看来,要想回答“那些卖酒的人,2019都怎么样了?”这一问题,很难找到标准答案。

不过,在这个社会急剧变迁、商业快速迭代、消费者日益求变的时代,想要在酒类行业持续成功,只有不断创新、保持学习、吐故纳新,最终才能穿越周期,赢得未来。

算是个酒业“好年份”吗?文末留言等你分享!

文 | 云酒团队   来源 | 云酒头条

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