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三年要干到100亿,2020年西凤准备怎么做?

2020-05-18 14:22 阅读量(309)

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原本计划今年1月份举办的西凤酒2019年经销商大会,因疫情影响被迫推迟到了现在。5月18日上午,以“同心聚能 红动中国”为主题的西凤酒2019年度全国经销商、供应商大会在陕西宝鸡举行。

疫情期间,西凤抗疫与公益行动不断,复产复工提速、市场深入走访、综合产品价格调整,西凤酒的声音一直不断。面对不平凡的2020年,西凤究竟要怎么干?百亿之路如何走?所以今天的会议备受关注。

参加本次西凤酒经销商大会的主要领导嘉宾有:宝鸡市委常委、副市长王宁岗,宝鸡市政府秘书长袁军平,宝鸡市国资委主任朱吉良,陕西西凤酒厂集团有限公司党委书记、董事长、西凤酒股份有限公司董事长张正,陕西西凤酒股份有限公司副董事长、总经理贾智勇,陕西西凤酒股份有限公司副总经理、营销管理公司总经理周艳花,以及来自全国各地的西凤酒优秀经销商、供应商和媒体代表等。

因疫情防控需要,会议规模做了最大化压缩。一位西凤厂家负责会务的人士介绍说:原本计划100多人,结果很多经销商主动给酒厂领导打电话申请参会,想一起见证西凤这一重要会议,所以最终会议人数达到了200人。从这个侧面也反映了西凤的品牌氛围与发展势头愈加良好。

一、2019年西凤实现销售60亿,五大因素是关键

抗击疫情,砥砺前行,是这个行业当前的共同任务,对西凤而言同样是一场新的考验:一是红西凤的全国化战略正从布局进入市场耕耘;二是西凤自营产品组合全面发力;三是西凤改革正逐渐进入深水区。因此,2020年被西凤定位为“改革攻坚年”,提出规范管理、产能提升、聚焦市场、优化服务的四个工作方针。

▲陕西西凤酒厂集团有限公司党委书记、董事长、陕西西凤酒股份有限公司董事长张正

“在疫情的影响下,西凤并没有被这场全社会的危机打倒,而是从‘危机’中找到了属于自己的‘机遇’”。张正表示,危后创机,思维突破才能核裂变。4月以来,西凤酒市场销售工作也全面解冻,进入快速恢复与增长期。公司产品销售收入同比增长16%,作为风向标和领头羊的主营核心产品系列,同比增长率更是达到了69%。“16%、69%两组数据说明了什么?市场正在恢复,陕西及全国市场的潜力还很大。这更加坚定了我们品牌‘高端化回归、全国化开源’的战略信心。”

▲陕西西凤酒股份有限公司副总经理、营销管理公司总经理周艳花

所以,用乘势而上、逆势奔跑来形容西凤的当前态势毫不为过。2019年,西凤完成销售收入60亿,实现了历史性突破,创造了西凤企业发展史上又一辉煌的成就。所以说,复产复工后西凤迅速找回发展状态,这方面很不容易。周艳花在回顾2019年西凤的具体行动时做了五方面总结:

第一,积极推动营销工作创新转型,以“三轮驱动”模式实现市场的专业化运营。其核心内容是西凤销售三大公司职能清晰化。一是系统规划自有品牌战略布局,持续打造西凤自营产品品牌力;二是加强对经销商的精细化管理,引导产品升级向差异化发展;三是针对电商公司以“标版产品电商化+电商专销产品”的双产品线策略全面提升运营能力。三大公司独立运营各自业务,又相互支撑,实现了西凤品牌全方位、多角度、深层次、专业化建设。

第二,大力整合产品结构,以最优产品矩阵赋能西凤品牌。加快品牌瘦身进度,持续推进品牌聚焦工程,全力打造以红西凤为高端品牌引领,以西凤酒珍藏版为次高端行业占位,以西凤酒15年6年、华山论剑西凤酒、国花瓷西凤酒、七彩西凤、酒海陈藏西凤酒等主销品牌为中档市场占位,以老绿瓶西凤酒、西凤375等品牌为中低市场占位的产品布局。

第三,加大各项市场基础工作的落地执行,以样板市场建设推进全国化战略布局。根据各区域市场氛围、渠道建设、终端网点等综合情况,西凤确立了三大板块、三大特区和九大样板市场,聚焦优势资源进行集中铺市、集中陈列、集中动销。经过一年的努力,西凤酒样板市场建设工作成效显著,市场占有率稳步提升,为推进西凤品牌全国化征程奠定了坚实的基础。

第四,聚力营销模式转型升级,多措并举,激发市场发展新动能。一是加快西凤酒全国化专卖店重建与布局,全面树立西凤品牌与企业形象;二是针对红西凤与西凤酒(珍藏版),推行“全控价”运营模式,对各级渠道价格、零售价格、销售奖励、返利政策等方面实现全掌控,确保市场投入费用有的放矢;三是引入“凤行天下”信息管理系统,实现市场跟踪、信息反馈、客户服务、考勤考核等方面工作的一体化管理,为各项销售工作的顺利进行提供强大的后台支撑。

第五,不断强化厂商联盟,共建共勉、共创共享,实现转型共赢。西凤有一批以王延安、董小军为首的省内铁杆盟友和省外的商源集团董事长朱跃明为首的战略合作伙伴,在周艳花看来,这些都是西凤的宝贵资源,2019年厂商双方目标一致、团结一心,才是最终成绩的保障。

二、2020,百亿西凤开启年

2020年对于西凤来说是至关重要的一年。张正表示,结合疫情常态化形势,西凤提出了“12271”概念,即“一个中心、两大引领、两个不动摇、七项新突破、一个全面开启”的总体发展思路。

“一个中心”,始终视市场为企业生产经营的唯一中心;

“两大引领”,以企业党建和贯彻落实习近平总书记来陕视察重要讲话重要指示精神以及省市委、政府对西凤发展主要指示为引领;

“两个不动摇”,坚持品牌高端化全国化战略不动摇,坚持实现百亿西凤、回归一流名酒序列奋斗目标不动摇;

“七项新突破”,坚定不移推进市场营销、品牌建设、产能扩张、企业管理、团队打造、文化宣传和服务保障等7个方面实现新突破,以回炉再造之魄力,坚决打赢疫情防控与企业高质量发展的双胜利;

“一个全面开启”,从2020年起算,全面开启百亿发展新征程,通过3年时间努力,跨入百亿阵营,将西凤产业打造成为宝鸡第一经济体。

西凤有一个梦想,就是回归名酒第一阵营,这个战略自张正进入西凤后就反复提到,这次经销商大会他再次强调。在“酒说”看来,进入“名酒豪华俱乐部”,两个基本条件必须具备:“规模+结构”。从西凤来看,红西凤高端引领,自营产品结构布局有序,整体将逐步达到百亿规模。由此,西凤进入名酒主流序列,实现品牌与价值双回归的目标正在从梦想变成现实,2020年,就是一个重要开始。

三、如何完成2020战略目标?西凤推出“1323工程”

周艳花表示,为实现百亿西凤梦想,圆满完成今年目标,西凤将围绕“1323工程”来完成裂变式规划布局,即实现一个转变、实施三大聚焦、完善两种机制、抓好三项提升。

“一”个转变:由单渠道向线上线下统筹发展的多渠道运营模式转变。

一是扩大流通经营渠道,在原有客户基础上做下沉、拓增量,稳基础,扩大网点和市场占有率;二是在做好流通渠道的前提下,进一步向商超、餐饮、酒店等多渠道发力,对各个销售渠道建立专项投入和人力、物力支持,并配以相对应的营销策略,推动落地实施。

“三”大聚焦:实施市场聚焦、产品聚焦、费用投入聚焦。

1.在市场方面,实行“4+6+N”战略。即将全国市场划分为陕西大区、中北部大区、华北东北大区和南部大区四大版块;设立陕西、河南、浙江、河北、江苏、新疆六大特区,聚焦资源、聚焦费用、聚焦人力支持,全方位打造。

2.在产品方面,主要包括自营产品和品牌经销产品。

围绕自营产品——聚焦五大核心单品,突出“一高一低”两大重点。其中“一高”是围绕高端形象产品红西凤;“一低”,即充分发挥老绿瓶西凤酒这一传统产品的品牌和价位优势,借力“后疫情时代”的消费结构变化趋势,将其作为拓展全国市场的“排头兵”。最终形成以红西凤与老绿瓶西凤酒的“双品牌驱动”,实现“一高一低带中间”的战略规划布局。

同时,围绕品牌经销产品推进客户分级管理,精准定位配置资源。加速西凤酒全国化征程。

3. 在市场投入方面,聚焦基础工作,加强市场费用投入管理。

完善“两”种机制。即构建市场精益管理机制,实现全面服务质量管理;完善考核评估监管机制,强化市场管理落实成效。

抓好“三”项提升。

1.推进品牌传播工作创新,多维度提升西凤品牌市场影响力;

2.强化“以客户和消费者为中心”的经营理念,以变革之术带动服务质量提升;

3.搭建“经销商赋能”平台,提升厂商系统竞争力,实现共建共赢、共同发展。

值得关注的是,此次会议的重要内容之一就是经销商表彰。与往年会议细节不同的是,今年西凤在会场外专门设立了经销商“英雄榜”,对西凤酒优秀的品牌运营商和经销商进行“图文立体传播展示”。这其中,包括王延安和董小军等在内的一批西凤铁杆盟友,正是他们的坚持不懈,自主市场化运作,西凤才确保了陕西大本营市场基本盘,奠定了全国化基础。也正因如此,这些年西凤对合作伙伴的重视和大力度奖励,一直在坚持。

王延安代表经销商发言时说,疫情不改目标,只能强化信心,对西凤品牌来说更是如此,今年以及未来,“跟着张正干保证有钱赚,跟着西凤走幸福年年有”,话虽有调侃,但却说出了经销商对西凤品牌的忠诚度和寄予的良好希望。

在名酒集中化大势潮流中,开启百亿征程的西凤正在加速奔跑,实现价值与规模双提升,结构与创新同步走,树立名酒回归的标杆与榜样。

文 | 酒说

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